Comme il n'y a pas de loi régissant leur lieu d'implantation, beaucoup de gros détaillants sont situés au coeur des grandes villes et concurrencent les plus petits. La commercialisation et l'importation sont réservées aux compagnies indonésiennes. A défaut d'un bureau de représentation, un bon agent est nécessaire pour exporter.
Les principaux acteurs
Il existe entre autres une compagnie nationale, l'Indonesia Trading Company, du groupe PT Perusahaan Perdagangan Indonesia (PERSERO), la compagnie française spécialiste de l'importation tous produits au container Asia Trading Center.
Les grossistes
Type d'organisations
La commercialisation et l'importation sont réservées aux compagnies indonésiennes. Les entreprises manufacturières à capitaux majoritairement étrangers sont autorisées à vendre sur le marché indonésien en tant que grossiste; ces compagnies peuvent importer librement si leurs exportations sont supérieurs à leurs importations. En général, les importateurs industriels ne sont pas spécialisés et importent toute une gamme de produits complémentaires.
Il est fortement conseillé d'avoir recours à un agent local. Il connaît mieux le contexte local, les subtilités culturelles et les processus administratifs. Les contacts et réseaux personnels, aussi importants que les relations formelles, seront plus aisément établis grâce à un intermédiaire du pays.
Les points de vigilance
Le choix de l'agent doit se faire dans la plus grande attention. Ses compétences, ses références, sa fiabilité et son intérêt pour le produit doivent être vérifiés. Dans le cas contraire, se défaire d'une situation embarrassante peu se révéler longue et coûteuse. Une relation de confiance et de respect est primordiale.
Les éléments de motivation
Le montant de la commission est un facteur important de motivation.
La commission
Une commission de 5 à 10% est généralement attribuée.
La rupture du contrat
La cessation du contrat peut s’effectuer si la société est dissolue, si la société cesse son activité, si le droit de l’agence et de la distribution est transféré, si la société est en faillite, si le contrat n'est pas prolongé. Les modalités de la rupture du contrat doivent être précisées dans le contrat d'agence et de distribution.
Etablir une représentation commerciale permet un ancrage dans la réalité indonésienne à un prix abordable.
Les points de vigilance
Cette démarche suppose d'avoir une vision à long terme des engagements commerciaux effectués.
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation
Implantation légère, le bureau de représentation permet de bénéficier d'un intermédiaire pour assurer le support promotionnel, démarcher les clients, explorer de nouveaux marchés, et informer le siège. Pour les sociétés financières, le bureau de représentation a une fonction de promotion, d'étude, de conseil. Dans le secteur de la construction, il réalise des études de marché, participe à des appels d'offres, propose des services de consultant aux autorités, réalise des travaux dans le cadre d'un projet jusqu'à achèvement (cette dernière possibilité oblige cependant l'entreprise ou le bureau d'études étranger à s'associer avec un partenaire local, sous forme d'une "Joint operation").
La succursale
En dehors du secteur bancaire, les succursales d'entreprises étrangères ne sont pas autorisées à s'établir en Indonésie.
La société
La Perseroan Terbatas (PT), qui est une SARL, est la forme la plus courante d'entreprise et la seule accessible aux étrangers, selon la loi sur les investissements étrangers.
La franchise
L'évolution du secteur
La franchise est établie par un accord écrit en indonésien et est assujettie aux lois de l’Indonésie. Cet accord, d’une validité d’au moins 10 ans, doit être enregistré au Ministère du Commerce par le franchisé dans les 30 jours à partir de la date de mise en vigueur de l’accord. Une entreprise franchisée ne suivant pas les consignes dictées par la loi malgré trois avertissements est soumise à des sanctions qui peuvent aller jusqu’au retrait de la licence (SIUPP) nécessaire au commerce. Le franchiseur devra faire figurer dans l’accord qui le lie avec le franchisé les éléments suivants: - les informations relatives à son activité professionnelle - le droit d’utiliser la propriété intellectuelle relative à l’objet de l’association entre les deux parties ; - les exigences que le franchisé doit respecter ; - l’assistance et les facilités que le franchiseur met à la disposition du franchisé ; - les droits et les obligations du franchisé et du franchiseur ; - les autres points qui doivent être connus du franchisé
Pratique des affaires 
Indonésie : Vendre
