La commercialisation des produits aux Emirats Arabes Unis
Les intermédiaires commerciaux
Les sociétés de commerce
Type d'organisations
Cette solution est plus répandue que la vente directe. Il n'y a aucune distinction entre un agent commercial et un distributeur juridiquement là-bas. Il est important d'avoir un relais local car dans la culture émiratie, le commerce est encore une activité dans laquelle il doit y avoir un contact face à face. Ils n'envisagent pas de relations commerciales à distance.
Ce type de compagnie devient de plus en plus important surtout à Dubaï. Le commerce de gros était autrefois réservé au domaine agroalimentaire. Aujourd'hui, il se développe aussi dans le secteur des nouvelles technologies de communication( téléphones mobiles, ordinateurs...). Il existe une confusion entre les fonctions de ces types d'acteurs c'est à dire que souvent le grossiste est aussi un importateur et un distributeur.
Le recours à un agent commercial associé à un bureau de représentation, une succursale ou une implantation est le moyen idéal pour compléter son installation.
Les points de vigilance
Il est difficile de mettre fin au contrat commercial. En effet, de manière générale, il est impossible pour le commettant de mettre fin au contrat commercial de manière unilatérale et ce même si le contrat avait une durée déterminée une fois que celui-ci a été enregistré auprès du Ministère de l'Economie et du Plan.
Les éléments de motivation
La perspective d'un pourcentage intéressant sur les transactions motivent les agents commerciaux.
La commission
Il a le droit à une commission sur toutes les transactions réalisées dans le pays. Cela signifie qu'il perçoit aussi une rémunération sur les affaires dans lesquelles il n'a joué aucun rôle. Certaines compagnies comme la Gulf commercial agency sont renommées dans ce domaine mais la plupart du marché est réparti entre des petites structures.
La rupture du contrat
Les agents commerciaux sont juridiquement des commerçants indépendants. Ils peuvent dès lors, déléguer une partie ou la totalité de leurs activités à un sous-agent. Il faut par conséquent être très vigilant dans la rédaction du contrat pour éviter d'être représenté par quelqu'un que l'on n'a pas choisi. Deux conseils s'imposent. D'une part, mettre en place une période probatoire suffisamment longue avant de signer le contrat commercial avec l'agent. D'autre part, se faire assister par un avocat reconnu localement dans la rédaction du contrat. Le contrat doit être enregistré par l'agent auprès du ministère de l'économie et du plan pour éviter la distribution des produits de la société par un autre agent sans son accord.
La création d'une unité commerciale dans le pays est intéressante car elle permet d'être directement en contact avec le consommateur et de mieux évaluer ses goûts. Cela permet d'être au plus près du marché et de pouvoir adapter de façon adéquate ses produits.
Les points de vigilance
Les frais d'installation et de fonctionnement sont très élevés.
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation
Le bureau de représentation sert de liaison entre la société étrangère et ses partenaires locaux. Il permet aussi de faire la promotion des produits et services de la société. Il n'est pas habilité à recevoir des recettes et à effectuer des actes commerciaux. C'est un organisme dépensier. La création d'un bureau de représentation nécessite la nomination d'un agent de service (autre fois dénommé sponsor) émirati. Celui-ci peut être rémunéré de deux façons. Il peut recevoir un pourcentage sur le montant du chiffre d'affaire généré dans le pays par le bureau de représentation. Il peut aussi recevoir un forfait qui se situe en moyennne entre 25 000 et 150 000 dhirams émiratis. Cette solution est la meilleure car l'agent de service n'a pas d'activité commerciale et qu'il est par conséquent dangereux de lier sa rémunération à celle-ci. Depuis 2005, les sociétés étrangères doivent mettre en place une garantie bancaire de 50 000 dirhams pour obtenir l'installation ou le renouvellement de la licence du bureau.
La succursale
La création d'une succursale nécessite aussi la nomination d'un agent de service émirati. Les agents de service ont tendance à se faire enregistrer comme agent commercial. Il faut être vigilant sur ce point et préciser dans le contrat liant l'agent de service à la société que celui-ci n'est pas désigné comme agent commercial de l'entreprise. Certains secteurs sont exclus de ce type d'implantation. Il s'agit des activités bancaires, des assurances, des agences commerciales et des transports routiers de passagers. La création d'une succursale exige aussi la mise en place d'une garantie bancaire de 50 000 dirhams émiratis.
La société
La mise en place d'une filiale requiert un partenariat avec des ressortissants émiratis (personnes physiques ou morales) qui seront obligatoirement majoritaires dans le capital (au moins 51% des parts de l'entreprise créée). Il faut faire très attention aux montages juridiques qui essaient de contourner cette obligation car ils sont invalidés automatiquement par les cours de justice locales.
La franchise
L'évolution du secteur
La franchise est en plein développement aux Emirats dans un nombre varié de secteurs (restauration rapide, vêtements, hôtels, produits de beauté, photographie, jouets, etc). Ce type d'instrument juridique est facile à manier. Il suffit que le franchisé soit un national ou une société dont les capitaux sont à 100% émiratis. Le contrat peut être soumis à la loi fédérale sur les agents commerciaux, ce qui est une protection supplémentaire pour le franchisé. Il est aussi possible d'entrer dans un joint venture avec son franchisé pour mettre tout ou partie de leurs activités en commun. Ce type d'entente n'exige pas de licence et il est très commun dans le secteur de la construction.
Pratique des affaires 
Emirats Arabes Unis : Vendre
