Le marché de la distribution est totalement fragmenté ; aucun acteur ne peut se targuer d'avoir une position dominante dans le pays. La gestion commerciale d'un réseau de distribution n'est pas aisée en Algérie. De plus, au moins 80% des paiements se font en espèces. La relation personnalisée avec le distributeur est un élément clé et susceptible d'être d'un grand intérêt, justement, pour le recouvrement des créances commerciales.
Pour ces diverses raisons, la meilleure façon de pénétrer le marché algérien, surtout dans une première phase, est de négocier un accord de distribution avec un importateur/grossiste qui a déjà un réseau de distribution. Ceux-ci ne sont pas spécialisés et opèrent dans plusieurs secteurs.
Les principaux acteurs
L'atomisation de la distribution et le fait qu'une large partie passe par le secteur informel ne permettent pas la mise en valeur d'acteurs principaux.
Il n'existe pas de liste d'importateur/distributeur.
Les grossistes
Type d'organisations
En dehors de quelques marchés de gros, en fruits et légumes, concentrés dans les grandes villes, la profession peine à se structurer.
Les principaux acteurs
En ce qui concerne les fruits et légumes, à Alger, deux marchés de gros se disputent la première place : Les Eucalyptus et Boufarik.
Plus réaliste pour une petite ou moyenne entreprise en ce qui concerne la stratégie marketing. Le plus souvent, ce sont des agents exclusifs pour l'ensemble du territoire national. Certains acceptent des exclusivités régionales.
Les points de vigilance
L’agent devra être sélectionné en fonction de sa motivation, de son intérêt pour le produit, de ces références et la gamme de produits dont il s'occupe. Des investissements commerciaux annexes seront nécessaires pour soutenir l'action de l'agent (catalogues, échantillons de produits, etc.). Il est prudent de s'assurer des capacités financières du ou des distributeurs choisis.
Les éléments de motivation
Le montant de la commission est un élément important de motivation. Le recours à un système de concours et de mise en concurrence des agents est parfois pratiqué. Un contrôle et des contacts rapprochés pourront être nécessaire pour la bon suivi de l'activité de l'agent.
La commission
L’agent commissionné est rémunéré en fonction du chiffre d’affaires qu’il réalise. Selon le type de produit distribué, les commissions sont de 1 à 10%.
La rupture du contrat
Tout dépend du contrat signé et de ses contraintes ; toutefois, il est recommandé d'observer un préavis raisonnable.
Trouver un agent commercial
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S'implanter en Algérie peut s'avérer très coûteux, notamment en matière d'immobilier. A envisager surtout dans une logique de long terme.
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation
Un bureau de représentation peut être nécessaire pour obtenir des données du marché ou autre et fournir un soutien promotionnel. Cependant, un bureau de représentation ne pouvant pas s'impliquer dans des transactions commerciales ou produire du revenu, celui-ci ne pourra pas directement gérer des commandes. La législation algérienne impose une caution de 20 000 USD et demande un agrément pour l'implantation d'un bureau de liaison.
La succursale
Le principe de la succursale rejoint celui du bureau de liaison ; ces deux types de représentations ont la capacité de recruter localement, à condition de s'acquitter des droits et taxes, selon la législation en vigueur en Algérie.
La société
Toute personne physique ou morale, étrangère ou non, a le droit d'implanter une activité commerciale en Algérie. La seule procédure est le respect de l'enregistrement au Centre National du Registre du Commerce.
La franchise
L'évolution du secteur
La franchise n'est pas explicitement reconnue dans le droit algérien, bien que la notion de licence et de brevets soit consacrée par le Code de Commerce. Fiscalement, le concept de royalties est explicitement consacré, la seule difficulté est que les transferts ne sont pas reconnus par la Banque d'Algérie, surtout s'ils ne donnent pas lieu à un flux de biens et de services, quantifiable par importation. La seule façon de contourner cette problématique est de faire passer les royalties par le biais des éléments de formations et d'assistance technique.
Pratique des affaires 
Algérie : Vendre
